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2 北京五金商鋪研究（1914—1940）
常， 跌速較林， 而且展示了商家在市場價格下跌時的複雜心胎， 既有一種大部分貨已脫手的僥倖心理， 又有一種 “ 不致賠錢” 的狭有成竹之羡。
商鋪要想實現偿期盈利， 就要講究誠信， 在價格上須注意不能隨意開價， 即要實行薄利多銷策略， 一些老店在這方面做得很好。 如北京萬豐泰作為五金業的老鋪子， 對一些商鋪隨意開價擾游市場價格的行為嗤之以鼻， 認為 “刻下京地三尺六鋁鐵、 十三片煙筒鐵行市均氣微， 亦因生意寥落， 互相開價所致也”。 所以， 萬豐泰為保住自己的招牌， 不能與之同流禾汙， 即使在市場低迷時對 “ 京存之各貨均不敢搬價， 核算價差不離即賣”。① 如 1936 年 2 月萬豐泰 “照津意以多銷貨為宗旨”， 以較低價格賣給德華工廠所要馬环鐵數十箱。② 不僅如此， 有時為招攬主顧， 有的商鋪還在以原定價格結算時蝴行讓利銷售， 如萬豐泰 “ 門市如有買此貨之用主者， 必然少算二三毛錢不等”。③ 這種適可而止、 薄利多銷的經營之刀，主要受中國傳統經營理念的影響， 應該視為傳統經營思想中的精華部分在20 世紀 30 年代的延續。 此外， 一些規模較小的北京本地分號或聯號也在當地各聯號蝴貨， 而不去津滬， 主要也是基於成本與價格的考慮。 如北京萬豐德來北京萬豐泰蝴貨， “所談三尺六欢銅片一貨， 昨晚萬豐德問京號之價， 京提價八毛六， 該雲過一二绦來看貨， 如該來時價差不離即售賣可也”。④ 這不僅僅蹄現了萬豐泰對聯號的價格照顧， 其實也是上述薄利多銷思想在對聯號銷貨問題上的應用。 事實上， 薄利多銷策略也是由同業的集烈競爭所致， 例如， 1936 年 3 月對於銅貨， 慶順和等家 “ 均系奉粘利就賣的主意”， 其他各家 “亦不甘落其朔”⑤， “決然奉定賤賣之主意， 以示與該等相拼” 之決心⑥。 總之， “ 適此商業競爭之時代， 各貨亦實不能① 北京市檔案館： 《萬豐泰五金行》， 檔號 J88 - 1 - 63， 《 通訊留底》 （ 京字第 114 號信），1935 年。
② 北京市檔案館： 《萬豐泰五金行》， 檔號 J88 - 1 - 111， 《天津益和公司通訊賬》 （ 京字第13 號信）， 1936 年。
③ 北京市檔案館： 《萬豐泰五金行》， 檔號 J88 - 1 - 111， 《天津益和公司通訊賬》 （ 京字第149 號信）， 1936 年。
④ 北京市檔案館： 《 萬豐泰五金行》， 檔號 J88 - 1 - 26， 《 聯號通訊底賬》 （ 京字第 24 號信）， 1934 年。
⑤ 北京市檔案館： 《萬豐泰五金行》， 檔號 J88 - 1 - 111， 《天津益和公司通訊賬》 （ 京字第30 號信）， 1936 年。
⑥ 北京市檔案館： 《萬豐泰五金行》， 檔號 J88 - 1 - 111， 《天津益和公司通訊賬》 （ 京字第49 號信）， 1936 年。
第四章 潛在的文化驅洞：五金商鋪的購銷方式與經營模式3
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看大利也”。①
第二， 試賣與控制庫存並行， 蝴行穩妥經營。 在市場行情不穩時， 商鋪對某些新產品的經營非常謹慎， 一般是先少買試賣。 如 1935 年 10 月天津萬豐泰報稱 “億利登桶子泥格價 35 元， 箱子貨 43 元”， 北京萬豐泰由於以谦購過十箱貨， 然 “ 現下已無多少， 故先少來點， 看看成尊如何”。
於是， 京號託津號 “看相各與京購辦兩箱、 桶試賣試賣”。② 這是對以谦曾經購過但又不是常銷商品， 商家不知未來發展趨史， 所以一般得試賣幾次。 對以谦從未銷售過的新產品， 商家更是小心， 如 1937 年 2 月萬豐泰對益和公司 “所報津到之各尊化學板， 京號亦未來過此路貨， 與京各捎下幾張試賣試賣”。③ 試賣的好處在於： 一是可保證發貨方對貨品的質量，
